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運動品牌的銷售大師——鐵嶺興隆百貨運動部斐樂品牌店長陸萍
發布時間:2017-7-26 11:50
來源:集團        作者:未知
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她是入企七年的老員工,90后優秀店長,企業的技能教練、優秀講師,連續三屆銷售聯單王的獲得者;FILA公司授予她“銷售專業典范獎”,獎勵她赴韓國參觀考察;更被鐵嶺市總工會評為“十大工匠精神”人物。她就是鐵嶺興隆百貨服飾商場FILA品牌店長陸萍。

2015年陸萍由普通店員競聘成為該店店長,同年FILA品牌銷售792萬元,同比銷售翻一番,創歷史新高,受到總部高度重視,并將鐵嶺興隆百貨FILA店從由低產店晉級為高產店。她善用方法,搶占商機,她帶領的團隊先后在2016年3.8女王節日,銷售39萬,打破全國該節日店面最高銷售紀錄;七夕情人節日銷售21萬,成為東北區銷售第一名;經過一年的努力在2017年的3.8女王節當日,又以79萬的銷售額,成為全集團排名第一,再一次刷新了品牌日高銷售紀錄。

一、有理有據,借勢而為

衡量一個店的根本是業績,衡量一個店長的優秀是成績,帶領本品牌員工完成企業下達的既定銷售目標,是一位店長最重要的崗位職責。

1、緊跟企業 借勢宣傳:FILA是意大利的品牌,款式新穎、標新立意,但怎么能讓更多的顧客認識它,并能選擇購買,這是一個課題,陸萍和她的小伙伴們經過研究,決定每個人都為FILA代言,她們不放過任何一次宣傳的機會,大到積極參加企業的各種走秀活動、和部經理爭取DM宣傳版面,小到針對企業每名員工進行宣講,漸漸大家都對FILA開始熟悉,從而銷售也穩中有升。

2、知己知彼,詳細分析:善于運用數據分析,善于依靠大數據,用數據說話,是陸萍的強項。以3.8你就是女王活動為例,去年銷售39萬,今年部門下的任務是60萬,面對這么高的任務,陸萍知道,只有庫存增長一倍才能完成,她把去年3.8活動的銷售數據進行了系統的分析,把鞋、服、褲的占比找出來,進行比較;并把銷售中顏色、款式、類別進行了歸類,按這些分析結果向廠家要貨。并培訓她的小伙伴們,主推高客單、高毛利的商品。她將大奧萊劉占課件中的品牌PK,運用到了實際工作當中,樹立PK對象,就是同為運動部門的阿迪和耐克,在活動前,她同阿迪和耐克都簽下軍令狀,每名員工還可以投紅包賭輸贏,通過這種激勵辦法,充分調動了小伙伴們的積極性。通過積極的籌備,3.8節當天取得了銷售79萬元的好成績,同比翻番,刷新日高,并在集團排名第一,進一步樹立了品牌高增長的信心!

3、專業服務,聯單銷售陸萍和她的團隊有一項絕技就是服飾搭配,通過為顧客一衣多搭,一鞋多配等引導方式,為品牌帶來大筆聯單銷售,提高客單的同時提高了勞效。陸萍還總結出聯單六步驟:1. 親切迎賓2.探尋需求3.緊抓心理 4.場景示范5. 多衣多搭6.果斷開單。陸萍說:員工接待顧客時,當顧客在試衣間里試衣服時,等候在外的員工手里不能少于三條備選單品。通過聯單這項技能,陸萍多次被評為企業的聯單王,更有一次聯單八件單品,直接銷售額達2萬元的聯單紀錄,她的小伙伴們通過聯單這一項技能,為本部門增加的銷售額,能達到整體部門銷售的60%。

二、專業贏信任,真誠得顧客

一個店鋪要想贏得顧客就得“信”字當頭,陸萍和她的小伙伴們,通過提升銷售技能以及超強專業的商品知識,吸引了大批忠實的顧客,顧客從不知道FILA品牌,到慢慢了解,從購買一件商品到裝一大包回家,都是FILA的小伙伴們,通過誠信銷售,所帶來的。FILA現有有效會員2064人,她把會員分為老客、新客、高端客三種,并針對不同的會員客層進行采取不同的維護方法,每個小伙伴手里都有高端會員百余名,這樣就能抓住重點會員客戶,并通過微信等營銷手段來維護老會員,增加新會員,這才真正是銷售增長的保障和基石。

FILA品牌有一個會員群,陸萍的團隊經常和會員在群里互動,聊家常關心家人等,這種方式增加了他們與會員的粘性,有些會員出國前都會找到陸萍讓她為自己搭配衣服,回來了也會在群里發一些國外街頭的街拍,讓他們了解國內外流行趨勢,感受時尚潮流,她們和會員親如一家人,她們一起交流,共同學習,共同進步。通過一系列會員活動,會員銷售占比達到80%以上。

三、團隊齊心,PK共贏

陸萍知道優秀從來都不是一個人努力的結果,只有團結協作才能取得最后的勝利。陸萍獨創了陸氏‘三張表’1.數據目標跟進分析表2.高價位占比表3.精品個人班次任務表,通過這三張表,帶領小伙伴們進行對比、分析、找規律,從而找到銷售中的不足和可以提升的空間,通過團隊討論研究確定工作方向——主攻新品、引導時尚、提高客單,將剛剛到達本店的藝術的代表,由設計奧巴馬夫人御用的設計師設計的高端商品“真身無”系列作為主推,每件客單銷售都在千元以上。除此之外,陸萍特別善于用PK的方式帶動團隊,她把每日銷售做成了PK版,用PK的形式激勵小伙伴,所有小伙伴每天都要把銷售寫在貼紙上,粘貼在PK板上,最后寫上周分享,激勵的同時帶著大家共同進步。每到重大活動,邀約會員成為銷售業績增長的突破口,會員中活躍的前30%都由陸萍親自打電話邀約,其它會員由其小伙伴利用休息時間進行邀約并對邀約的結果進行PK排名,時時通報,時間激勵,最后與銷售占比掛鉤,再次進行排名和匯總。陸萍非常注重小伙伴們的團隊建設,為了增強她們的專業知識力,陸萍定期開展品牌內的商品知識PK賽,由品牌員工自已選擇商品進行搭配并進行講解,邀請商場管理干部做為評委,通過長期堅持的訓練,小伙伴們的商品知識專業技能得到了不斷的增強。陸萍每次去公司學習回來之后,第一時間將學到的內容和知識教授給她的小伙伴,她說:我們品牌的每個人好了,我就好了,FILA也就好了。她還經常受企業的邀請為其它服飾商場的員工,傳授服飾搭配技巧,以及聯單技巧,同時還為企業新招聘的聯銷員做崗前培訓。

四、放飛夢想,揚帆遠航

今日的FILA品牌進入了良性循環的快車道,陸萍和她的小伙伴也正以暫新的姿態,以完成全年銷售任務目標為新啟點,不斷創新,勇于突破,相信不久的將來,定能成為企業的超千萬品牌。

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